如何做會員的精準(zhǔn)營銷？

    隨著競爭越來越激烈，各商家已習(xí)慣以各種推廣工具、平臺活動獲得更多的曝光和展現(xiàn)機(jī)會，從而引導(dǎo)客戶入店消費，已成為商家引流最常用的方法。但卻因過分專注于高成本的引流，反而忽略老客戶的關(guān)懷和維護(hù)。

圖1：會員的“魔咒”

    一直以來“活動→吸引新會員→新會員成老會員→流失老會員”，已悄然成為許多商家無法擺脫的魔咒。最后，投入了大量的人力、財力，卻并沒有收獲的等值的客戶回報。

    通過大量的數(shù)據(jù)分析：占20%的老會員，可以為商家?guī)斫?0%的營業(yè)收入。相辦法留住老會員成為了各商家的共識，那如何留住老會員？各商家從而出現(xiàn)五花八門的促銷和優(yōu)惠活動：

1、時間點：結(jié)合一些時間點，比如生日、周年慶、新品品鑒會，加強(qiáng)和會員的情感交流。邀請到店消費，低價換購商品。

2、會員消費次數(shù)：在會員消費X次的時候，提醒他再消費一次可以得到一個小驚喜。

3、淡季營銷：要的自然是客流量的提升，其中一種做法就是旺季鋪墊，會員到店消費送淡季消費的券。

4、旺季營銷：以提升客單價的營銷，推多種產(chǎn)品組合促銷，搭配促銷。

5、閑時營銷：比如零點秒殺，助力營業(yè)額提升，積分翻倍等。

會員活動不具備針對性

    大部分的優(yōu)惠活動都是商家憑自己的經(jīng)驗或看到競爭對手做了我也做，這種情況下優(yōu)惠和促銷活動更多帶著盲目性。優(yōu)惠的效果差強(qiáng)人意，很多的優(yōu)惠會落到忠誠度偏低的會員身上。

圖2：不加區(qū)分的營銷獎勵

每一個商家都希望維護(hù)好自己的忠誠會員，一方面讓企業(yè)營業(yè)額增加，另一方面讓忠誠會員獲得更大的讓利。

圖3：顧客細(xì)分的營銷獎勵

因此我們的營銷就必須更有針對性，針對不同的會員做不同的優(yōu)惠。

搭建會員營銷體系

會員體系分為兩個方面：一是會員等級體系的建立；二是會員行為體系的建立。大部分商家基本都有做會員等級體系。但等級高的會員不一定就是你的忠誠會員，等級低的會員反而有可能是你忠誠會員。會員等級體系的建立是靜態(tài)的，會員行為體系的則是動態(tài)的。

圖4：《會員消費行為分析報表》   by正航A10會員營銷系統(tǒng)

會員的行為包括購買時間、客單價、客單量、單次購買金額、累計貢獻(xiàn)、購買頻次、購買周期等等。這是整個行為體系的最重要部分，針對這個行為體系的指標(biāo)，特別是購買周期、購買頻次，對會員推薦新品時，或者新品上新周期應(yīng)該與購買周期相同步；而且還可以根據(jù)購買周期/頻次預(yù)設(shè)出會員的分類，針對不同分類會員運用不同的會員營銷方式。

應(yīng)用會員營銷工具

大數(shù)據(jù)與信息化時代，為會員營銷管理帶來了得力的助手。正航A10，幫助企業(yè)搭建線上線下及后臺的數(shù)據(jù)平臺，管理通過各種渠道獲取的會員檔案與交易信息；精準(zhǔn)分析會員的消費行為模式，制定差異化的會員營銷方案；提供接口可用于短信、微信、EDM等各種營銷手段，提高營銷效率。提升潛在客戶的轉(zhuǎn)化率，提升會員的復(fù)購率，助您保有您的價值會員。